Cómo abrir un estudio de pilates: la cuenta de los reformers

La cuenta que define todo: reformers por turno

A diferencia de un gimnasio, donde «cuánta gente entra» es una estimación discutible, acá es un número exacto: tienes tantos lugares como reformers. Cinco camillas son cinco personas, aunque el salón sea enorme y aunque haya diez anotadas.

Eso hace que el ingreso máximo se pueda calcular de memoria: reformers × clases por día × días abiertos × precio por clase. Es el techo, y ningún esfuerzo comercial lo mueve. Si ese techo no cubre el costo fijo con holgura, el local está mal elegido o faltan camillas, y las dos cosas se arreglan antes de abrir, no después.

• Cuenta los reformers que entran de verdad, con el metro y medio de circulación entre camillas que hace falta para que la instructora pueda corregir.
• Multiplica por las clases que vas a dar por día, no por las que te gustaría.
• Calcula con una ocupación del 60% o 65%: en pilates se sostiene más alta que en un gimnasio porque la clase es fija y la gente reserva, pero no llega al 100% nunca.
• Si el resultado no cubre el costo fijo más un 30%, no hay campaña que lo salve.

El equipamiento: reformer, Cadillac y el resto

El reformer es el equipo que define el estudio y el que marca el precio de entrada. La decisión que más dinero mueve no es la marca sino cuántos comprar al principio, y ahí conviene el mismo criterio que en cualquier negocio de capacidad: comprar para llenar la primera franja horaria, no para llenar el salón.

Un estudio que arranca funciona con reformers, unas cuantas pelotas, bandas, aros y colchonetas. La Cadillac, la silla y el barril son el paso dos y se pagan con lo que entra del paso uno.

Dos cosas que conviene mirar antes de comprar: que el reformer sea reparable localmente -las poleas y las cintas se gastan, y un repuesto importado te deja una camilla parada un mes- y que la altura de la torre entre en el techo real del local.

Mat, reformer o los dos

Es la decisión estratégica del estudio y casi nunca se toma a conciencia. Mat tiene costo de entrada bajísimo y capacidad alta: entran quince personas en el mismo salón donde entran cinco reformers. Reformer tiene capacidad chica, precio por clase mucho más alto y una barrera de entrada que te protege del estudio que abre a la vuelta.

La combinación que suele funcionar es tener las dos: mat en los horarios flojos -media mañana, primera hora de la tarde- y reformer en el pico. Así el salón produce en los huecos que de otro modo quedan vacíos.

La reserva no es un lujo: es el negocio

Con cinco lugares por clase, la reserva deja de ser una comodidad y pasa a ser el sistema de producción del estudio. Cada lugar vacío en una clase que estaba llena es dinero que no vuelve: el martes a las 19 pasó y no se recupera.

Tres cosas que tienen que estar resueltas desde el primer mes:

• Cupo real por clase, no por local. Cinco reformers son cinco, y el sistema tiene que impedir la sexta reserva, no confiar en que alguien cuente.
• Lista de espera que corra sola. Cuando una alumna cancela, entra la primera de la espera y se le avisa sin que nadie haga nada. Sin esa promoción automática, la lista es un papel que no mira nadie.
• Política de cancelación escrita y aplicada igual para todas. Cuatro horas, seis, las que decidas: lo que rompe el estudio no es la regla, es discutirla caso por caso en la puerta.

Hacer esto por WhatsApp funciona hasta las dos clases por día. Después empiezan las clases con un lugar vacío y alguien que se quedó afuera el mismo día, que es la señal de que el grupo dejó de alcanzar.

Habilitación, seguro y la instructora

La habilitación es municipal y cambia de partido en partido, así que se pregunta en la oficina de habilitaciones antes de firmar el alquiler. En general piden habilitación comercial del local para la actividad, seguridad contra incendios, y seguro de responsabilidad civil.

Dos cosas propias del rubro que conviene tener resueltas y que nadie exige hasta que pasa algo: la ficha de salud de cada alumna, con lesiones, cirugías y embarazo, porque en pilates eso cambia los ejercicios que se pueden dar; y la formación del que da la clase, que en Argentina no tiene un registro nacional único pero sí es lo que te va a defender ante un reclamo.

Los tres números de los primeros noventa días

• Ocupación por horario. No el promedio: horario por horario. Te dice qué clase cerrar, cuál duplicar y a qué hora mover a la instructora buena.
• Altas menos bajas. Si el neto es negativo dos meses seguidos, el problema no es la captación.
• Asistencia por alumna contra su plan. La que compró ocho clases y vino tres se va a dar de baja el mes que viene, y todavía estás a tiempo de llamarla.