Cuánto cobrar las clases de pilates: la cuenta es por camilla

El precio sale de la camilla, no del mercado

Un estudio de pilates vende un lugar en una camilla durante cincuenta minutos. Eso significa que el costo de una clase es casi todo fijo -alquiler, instructora, expensas- y se reparte entre los lugares que se ocupan.

La cuenta, en tres pasos: costo fijo mensual dividido clases que das por mes da el costo de una clase. Ese número dividido los lugares que se llenan de verdad -no los que hay- da el piso del precio por persona. Todo lo que cobres arriba de ahí es margen.

El error más caro es dividir por la capacidad total. Si tienes cinco reformers y calculas con cinco, cada clase de cuatro te da pérdida y no te vas a enterar hasta que se acumule.

Mat y reformer no pueden valer lo mismo

Parece obvio y sin embargo pasa seguido, porque el estudio arranca con un precio y va agregando servicios sin volver a hacer la cuenta. Una clase de mat con quince personas y una de reformer con cinco reparten el mismo costo fijo entre tres veces más gente: si valen igual, una de las dos está subsidiando a la otra.

La proporción sale sola de la cuenta de arriba. Y si el número que da para reformer te parece alto para tu zona, la conclusión no es bajarlo: es que ese local no da para reformer y sí da para mat.

Abono, pack o clase suelta

Los tres resuelven cosas distintas y conviene tener por lo menos dos:

• Abono mensual con días fijos. Es el mejor formato del rubro: la alumna tiene su lugar reservado siempre en el mismo horario, tú tienes ingresos previsibles y la ocupación se planifica. Es también el que mejor retiene, porque el hábito se arma solo.
• Pack de clases con vencimiento. Da caja por adelantado y sirve para la que no puede comprometerse a un día fijo. El vencimiento no es maldad: sin él, el pack se convierte en una deuda eterna que te ocupa lugares cuando menos te conviene.
• Clase suelta, más cara por clase. Es el precio de referencia que hace que el abono parezca lo que es, y sirve para rellenar los lugares que quedan libres el mismo día.

Lo que casi nunca conviene es el pack sin vencimiento y sin día fijo: junta toda la desventaja del pack -ocupación impredecible- con ninguna de las ventajas del abono.

Qué pasa cuando una alumna falta

Esta es la política que más discusiones genera y la que más dinero define, y conviene decidirla el primer día y escribirla.

Si la alumna avisa con tiempo, el lugar se libera y lo toma la primera de la lista de espera: no perdiste nada y ganaste una alumna contenta. Si no avisa, el lugar se pierde y esa clase te costó igual. Por eso la regla razonable es la que casi todos los estudios terminan adoptando: se recupera si avisó, no se recupera si no avisó, con una ventana clara de horas.

El detalle que la hace funcionar no es la regla sino que se aplique sola. Si cada falta hay que revisarla a mano, la regla se negocia, y una regla que se negocia no existe.

Con un sistema esa regla se escribe una vez: la anticipación se fija en horas, y la clase vuelve al pack o queda a favor como recuperación solo si se avisó a tiempo. Para el abono con días fijos existe el turno fijo, contado en turnos fijos en un estudio de pilates.

Cómo se ajusta el precio sin que se vaya nadie

En un estudio chico, donde te conoces con todas, el aumento se siente personal. Tres cosas que lo bajan a lo que es -una actualización- y no cuestan nada:

• Avisa por escrito, con fecha y el mismo mensaje para todas. Lo que genera el conflicto no es el monto: es que una se entere antes que otra.
• Respeta el precio viejo el mes que ya pagó. Cuesta poco y compra buena voluntad.
• Ajustes chicos y seguidos antes que uno grande cada tanto. Un salto del 40% se percibe como otro servicio; tres del 12% se perciben como el país.

Y después del aumento, mira altas menos bajas a sesenta días contra los sesenta anteriores, no los ingresos del mes siguiente, que pueden subir mientras el estudio se vacía.